Dyrektor sprzedaży to specyficzne stanowisko w firmie, a stojące przed nim obowiązki mogą być niezwykle zróżnicowane. Zarząd podejmujący decyzję o rekrutacji takiej osoby często kreuje sobie bardzo mglisty wzorzec, na bazie którego ma pojawić się utalentowany manager. Jego obecność to magiczne remedium na wszelkie problemy, choć nie do końca wiadomo jakie konkretne działania będzie musiał podjąć. Dyrektor sprzedaży zatrudniony na podstawie takich założeń nie spełni stojących przed nim oczekiwań, skoro nie są one dokładnie określone. Skuteczne zarządzanie bazuje na sprecyzowaniu wymagań, dlatego zastanówmy się – czym powinien zajmować się manager na swoim stanowisku?

Obowiązki dyrektora sprzedaży

Podstawowym zadaniem osoby ubiegającej się o omawianą posadę będzie przede wszystkim budowa systemu, który wesprze pracę handlowców. Można tu wymienić chociażby opracowanie skryptów, zarządzanie obiegiem dokumentów, czy też przygotowanie strategii sprzedaży w bliskim i dalekim horyzoncie czasowym. Wiele zależy od stopnia rozwoju, na którym znajduje się organizacja. Nowo zatrudniony manager musi najpierw dokładnie zapoznać się ze swoim środowiskiem pracy, aby określić obszary, w których istnieją jakiekolwiek niedociągnięcia.

Zakres obowiązków dyrektora sprzedaży obejmuje przede wszystkim opiekę nad systemem CRM - w niektórych firmach będzie konieczność zbudowania i wdrożenia go od zera, w innych niezbędne jest umiejętne zarządzanie i optymalizacja danych. Równie istotne są prace nad polityką cenową, która zapewni optymalną rentowność. Dyrektor sprzedaży powinien wyróżniać się umiejętnością holistycznego patrzenia na swój zespół, aby rozwijać go w zrównoważony sposób. Konieczne będą w takim wypadku zdolności rekrutacyjne, szczególnie pod względem pozyskiwania nowych handlowców. Umiejętność wyłapywania utalentowanych kandydatów to ważna cecha, którą powinien wykazywać się manager.

Błędy na stanowisku dyrektora sprzedaży

Problemy z określeniem obowiązków mogą skutkować negatywnymi zjawiskami, które utrudniają skuteczne zarządzanie zespołem. Podstawowym błędem, którego powinien wystrzegać się każdy manager, jest nadmierna kontrola. Obecnie rynek pracy stawia przede wszystkim na swobodę i elastyczność, dlatego dyrektor sprzedaży przyjmujący postać kata stojącego z batem nad handlowcami nie odniesie spektakularnych sukcesów. Ściganie członków zespołu za drobne niedociągnięcia wywołuje tylko zbędny stres, a nerwowa atmosfera nie zachęca do rozwoju i sięgania po więcej.

Negatywnym czynnikiem ze strony zarządu może być natomiast przeciążanie dyrektora sprzedaży nadmierną ilością spotkań. W rozwiniętej organizacji o sporym zakresie operacyjnym z pewnością jest wiele istotnych kwestii do ustalenia i omówienia, ale samo planowanie to nie wszystko. Manager musi jeszcze znaleźć przestrzeń na aktywne zarządzanie swoim zespołem, a nacisk na uczestnictwo w wielu cyklicznych spotkaniach pochłania czasami zbyt wiele czasu. Dyrektor sprzedaży powinien mieć zostawione pole do swobodnego działania, choć przy kluczowych decyzjach zdecydowanie nie można go pominąć.